Met een markt, marketingkanalen en social media die sneller gaan dan menig van ons kan bijhouden, kom je steeds vaker nieuwe strategieën en aangepaste modellen in de marketingwereld tegen. Wij zijn geneigd dat ene succes van deze tijd helemaal plat te analyseren en daar omheen een boeiend marketingmodel op te zetten: succes verzekerd.
Hoewel vele van deze modellen een goede houvast bieden voor het opzetten van een ‘unieke’ strategie, komt het vaak voor dat, door ons te veel op 1 strategiemodel te richten, we vele kansen missen. De keerzijde: door alles maar te lezen en in ons op te nemen, ontstaat er nooit een passende marketing strategie.
En wat is passend?
Ja, we zouden allemaal graag aan de top staan, de new kid in town zijn met baanbrekende records en een geweldige strategie…

Wat tegenwoordig echter wordt gezien als marktleider zijn bedrijven die een blauwe oceaan ontdekken:

SWap fiets

Blauwe oceanen

Doelgroep bepaling als B2B of B2C is een logische uitkomst van waarde en bedrijfsbepaling. Zoals ik ook al schreef in mijn blog over Lifestyle Branding (Eén van de strategieën die je kan gebruiken) begint een goede strategie bij jouw eigen verhaal.
Een aantal jaren geleden kwam hiervoor het begrip blauwe en rode oceaan op: in de verzadigde markten werd er opzettelijk een product – prijs combinatie bedacht, waarbij de concurrentie irrelevant werd. Een goed voorbeeld hiervan is Cirque du Soleil, oorspronkelijk een normaal circus, maar door naar de showbiz en luxe van de musicalwereld te kijken, werd Cirque du Soleil al snel een spektakel die niet eens geassocieerd werd met een normaal circus.

Het creëren van een blauwe oceaan begint bij het creëren van een unieke waarde voor de klant. Inzoomend op de huidige markt wordt er in kaart gebracht waar 80% van de markt zich op differentieert. Dit kunnen elementen als prijs, gemak, service, snelheid, ervaring, merk, veiligheid, status of product zijn.

Een blauwe oceaan streeft ernaar een product of service neer te zetten die de kosten verlagen, maar de waarde verhogen. De winst wordt zo groter en de waarde die klanten of opdrachtgevers krijgen gaat omhoog, zonder dat zij er meer voor hoeven betalen.

Een stap in de richting van jouw eigen blauwe oceaan is het zoeken naar alternatieven buiten je eigen industrie, die in jouw branche als vanzelfsprekend worden bevonden. Dit doe je door te kijken naar elementen die ofwel onnodige kosten, services of processen verwijderen, verminderen of juist differentiatie punten vermeerderen of toevoegen.

Blue ocean

Ook wordt er buiten de huidige markt gekeken. Zo kan een 5-sterren hotel die op zoek is naar een blauwe oceaan naar de auto-industrie kijken. Veel gasten die inchecken in zo’n 5-sterren hotel, kloppen ook aan bij de Audi en BMW dealer en juist deze bedrijven, die soortgelijke markt bedienen met een ander product, hebben wellicht processen en services die hun doelgroep weet te waarderen, maar die nog niet in de hotelwereld te vinden zijn.

SWAP fiets

Een Nederlands, relatief nieuw blue oceaan bedrijf is SWAP fiets. Kijkend naar de traditionele fietsindustrie in Nederland is dit een verzadigde markt waarin fietsenwinkels zich ofwel op de Gazelle fietsers richten of de ultra-goedkope studentenfietsen die nog net niet uit elkaar vallen. SWAP fiets is een markt opgericht voor die laatste categorie. Ze namen de concurrentie weg door fietsen niet te verkopen, maar service en gemak voor verkoop te stellen.

Ook ik fiets op een studentwaardige fiets, inclusief boggel in het wiel en verroeste trappers. Zolang de fiets vooruitkomt ben ik gelukkig, maar zodra er een remkabel of één van die verroestte trappers er af valt, hou ik mijn hart vast voor de reparatie kosten.
Bij SWAP fiets heb je én een fiets die goed rijdt en mocht er wel iets kapot gaan, dan krijg je binnen 12 uur een nieuwe fiets en rij je vrolijk verder.
De kosten?
15 euro per maand, zonder vaste abonnement en dus maandelijks opzegbaar.

Het allereerste dat mij opvalt is dat ze niet concurreren met de plaatselijke fietsenboer, maar juist samenwerken met de lokale fietsenmakers. De fietsen zijn dan wel een investering van SWAP fiets zelf, de reparaties van de fietsen gebeurt op lokaal niveau bij de fietsenmaker om de hoek.

Daarnaast weten zijn de vier elementen: verwijderen, verminderen, vermeerderen en toevoegen allemaal toe te passen in hun concept:

Blauwe oceaan, swap fiets

Al met al hebben ze de kwaliteit van fietsen, bereikbaarheid en service verbeterd. De kostenstructuur levert je het gemak en service op en is maandelijks betaalbaar. Daarnaast behoed het je voor enorme reparatiekosten (of wekenlang op een kapotte fiets rondfietsen) en een verzekering, mocht je wel voor een dure Gazelle willen gaan.

Kleurloze bepaling

Het creëren van een blauwe oceaan klinkt makkelijker dan het is. Vaak is er ook een dosis geluk en een heel goed idee voor nodig. Toch dwingt het creëren van een blauwe oceaan je vaak als ondernemer anders te denken. Juist het verstoren van je denkpatroon, bijvoorbeeld door naar een hele andere branche te kijken voor service verbetering, geeft je handvaten om jouw product en service te verbeteren.

Een ander belangrijke tip die uit het creëren van een blauwe oceaan komt is het in contact komen met je doelgroep en (potentiële klanten). Dit klinkt misschien logisch, maar hoe vaak vraag je aan een potentiële klant nou echt wat hij of zij zoekt en hoe je daar op kan inspelen?
We kijken vaak naar onze huidige, tevreden klanten of mensen die we al bereiken, maar hoe zit het met de mensen die nu naar jouw concurrent gaan?
Door met hun in gesprek te gaan, komen ze wellicht niet direct naar jou toe, maar je wint wel informatie over hoe jouw service nog beter kan worden.

Een voorbeeld dat in de podcast van Tony Robbins met bedenker van de blue ocean theory:  Renée Mauborgne werd genoemd was die van de golfindustrie. Stel je hebt een golfclub en jouw leden zijn vrij tevreden. Heb je je weleens afgevraagd waarom bijvoorbeeld tennisspelers nooit naar jouw golfclub komen?

Het antwoord lijkt misschien logisch: tennis is een compleet ander spelletje dan golf. Door echter met ze in gesprek te gaan, kom je er wellicht achter dat, toen deze mensen voor tennis in plaats van golf kozen, ze het een enorm obstakel vonden dat je een diploma voor de golfbaan moest halen.
De kosten om te beginnen waren te hoog en misschien spraken de huidige leden: een clubje dat al jaren in jouw golfclub komt, ze niet aan.
Win je nu deze mensen over om toch te gaan golven door dit aan te passen? Hoogstwaarschijnlijk niet, maar door de golfbaan toegankelijker te maken voor diegenen die het een paar keer willen proberen, cursussen voor beginners en een beginnersavond op de golfclub te organiseren, verbeter je wellicht wel de service voor nieuwkomers die anders misschien toch voor tennis hadden gekozen.

Juist door met de klanten te praten die naar de concurrent gaan en die waarschijnlijk nooit echt zelf klant worden, kan je er achter komen wat een buitenstaander van jouw service en aanbod vindt en dit kan je wel meenemen voor nieuwe potentiële klanten.
Je weet zo de vinger te leggen op aspecten die jij en jouw branche vanzelfsprekend beschouwd, maar makkelijk kunnen worden verwijderd, verminderd, vermeerderd of toegevoegd, zodat jouw waarde omhoog gaat.

  • Met wie zou jij hiervoor moeten praten?
  • Durf jij jezelf de uitdaging te stellen om binnen 2 weken een paar mensen uit deze doelgroep aan de tand te voelen?
W. Chan Kim & R. Mauborgne (2004) Blue Ocean Strategy
W. Chan Kim & R. Mauborgne (2015) Closing the gap between blue ocean strategy and execution

Nooit meer een blog missen? Schrijf je in voor Nomad Marketing blog notificatie en blijf op de hoogte van alle marketing ontwikkelingen!